Développer son portefeuille client et piloter sa prospection Présentiel

• Structurer sa stratégie de prospection commerciale pour prioriser ses actions
• Personnaliser sa démarche de prospection en fonction de sa cible
• Déployer une prospection centrée sur l'humain et créatrice de valeur ajoutée
• Optimiser sa prospection commerciale grâce aux outils CRM et digitaux
• Piloter et améliorer sa performance de prospection dans la durée
• Développer une posture réflexive et faire évoluer ses pratiques

MODULE 1 | EDIFIER LES BASES DE SA STRATÉGIE DE PROSPECTION (4H30)

Identifier les enjeux de sa prospection commerciale

• Les 10 « grands enjeux » de la prospection commerciale

Brainstorming : « Que se passerait-il si je ne prospectais pas? »

Diagnostiquer son portefeuille en vue d'optimiser sa stratégie de prospection

• Segmentation qualitative : méthode RFM
• Analyse quantitative : méthode ABC

Atelier fil rouge : A partir de son portefeuille actuel, application des méthodes RFM et ABC afin d'ajuster sa stratégie de prospection. Echange en binôme sur l'interprétation des « zones de prospection » à exploiter

• Analyse organisationnelle

            -Vision

            -Ethique commerciale et RSE

            -Alignement temps / ressources

            -Données et outils

Autodiagnostic : grille de maturité organisationnelle.

Concentrer ses efforts de prospection grâce aux objectifs SMART

• Rédiger des objectifs SMART
• Associer des indicateurs de suivi à ses objectifs

Cas pratique : « Reconnaitre un objectif SMART »

Atelier fil rouge : Se fixer un ou plusieurs objectifs SMART en lien avec les diagnostics précédents

MODULE 2 | CONSTRUIRE UNE PROSPECTION PERSONNALISÉE (3H30)

Profiler ses clients pour aligner ses actions de prospection de manière responsable

• Segmenter ses cibles clients pour identifier les déclencheurs d'achat

            -« Persona enrichi SONCAS - E – Ecologie = Dimension émotionnelle

            -« Jobs to bedone» = Dimension fonctionnelle

Atelier profilage fil rouge  :  Elaborer son « Persona »

Structurer un tunnel de prospection omnicanal réaliste

• Les étapes du tunnel de vente / de prospection
• Choix de canaux adaptés : stratégie Inbound / Outbound

Mapping collaboratif : élaborer une classification des canaux de prospection

Atelier Tunnel de vente fil rouge : concevoir un tunnel de prospection en 5 points de contact

MODULE 3 |  PRATIQUER UNE PROSPECTION CENTRÉE SUR L'HUMAIN (2H30)

Travailler son discours et générer de la confiance auprès de ses prospects

• Le pitch : travailler un message qui connecte aux valeurs du prospect (vision, impact, mission)
• La méthode AIDA
• Vocabulaire : le langage OK, le langage KO
• L'argumentation en mode CAB
• Intégrer transparence, écoute active et posture « conseil » dans ses approches
• Gérer les objections, silences et résistances

Exercice pratique : détecter les erreurs à éviter 

Atelier Fil Rouge Speed meeting : à partir de mises en situation, adapter son pitch à son interlocuteur

Mise en situation : « le barrage standard, le décideur » 

MODULE 4 | SELECTIONNER SES OUTILS DE PROSPECTION (1H40)

Savoir exploiter sa base prospective efficacement grâce aux CRM

• Utiliser le processus de data driven / CRM enrichit par IA

            -Apps data driven : Kaspr vs Lusha

            -Ipaas : Zapier vs Make

            -Webhooks

Démonstrations commentées : automation des fichiers de prospection

Faciliter l'automation de sa prospection digitale

• Le Social Selling : utiliser les réseaux sociaux pour prospecter

            -Sales Navigator : comportements prospects sur LinkedIn

            -Waalaxy : prospection automatique sur LinkedIn

            -DropContact : emails finder

Ateliers de découverte en sous-groupe : réalisation d'une fiche technique par outil à présenter au reste du groupe

• Gérer de façon responsable les data collectées – RGPD

Quizz : les « Red Flags » de la RGPD

La prospection en direct

• La prise de rendez-vous par téléphone 
• Les événements, salons, réunions interprofessionnelles
• Les rendez-vous de prospection

Atelier Débat : La prospection en direct, est-elle morte ?

MODULE 5 | SUIVRE, MESURER ET ITÉRER SA PROSPECTION (40 min)

Piloter son activité de prospection avec des indicateurs pertinents

• Le pipeline commercial
• Les techniques de suivi et fidélisation : matrice SERVQUAL
• Les indicateurs de performance : taux de transformation / NPS
• Les « nouveaux indicateurs  » d'engagement : engagement éthique, empreinte digitale

Partage de bonnes pratiques : mon suivi de prospection

Exercice pratique : ma prospection est-elle éthique ?

MODULE 6 | RENFORCEMENT DES PRATIQUES PROSPECTIVES (1H10)

Le renforcement des pratiques

• Analyser ses réussites et ses axes d'amélioration

Partage de bonnes pratiques et atelier fenêtre de Johari : le cercle d'apprentissage avec retours croisés sur les axes de progression menées

• Avoir ses datas portefeuille client à disposition
• Etre en possession d'un ordinateur portable et son chargeur pour la réalisation d'exercices dématérialisés

Les modalités d'évaluation et de suivi mises en œuvre par EVOLUTEAM visent à mesurer l'atteinte des objectifs pédagogiques, la progression des apprenants et l'impact de la formation sur les pratiques professionnelles.

En amont de la formation – Phase d'engagement

• Recueil des attentes et des besoins des apprenants au moyen d'un questionnaire en ligne.
• Évaluation du niveau initial des apprenants par un autopositionnement numérique

Pendant la formation – Phase d'expérimentation

• Évaluations formatives continues intégrées aux activités pédagogiques (minimum de 70% de mises en pratique)
• Observation et évaluation des compétences mobilisées au regard des objectifs visés, par le formateur
• Évaluation des acquis en fin de formation par un autopositionnement final comparatif.
• Formalisation d'un Plan d'Actions Individuel visant le transfert des acquis en situation professionnelle.
• Recueil de la satisfaction des participants à chaud par questionnaire numérique.

Après la formation – Phase d'acquisition

• Suivi du Plan d'Actions Individuel.
• Évaluation à froid de la montée en compétences et du transfert des acquis en situation professionnelle.

Pour les actions réalisées en intra-entreprise : échange de suivi avec le commanditaire afin d'évaluer la satisfaction et l'impact de la formation.

Les formations EVOLUTEAM s'appuient sur une pédagogie expérientielle, privilégiant la mise en application immédiate des apprentissages (70 % de pratique minimum).

Les moyens et supports pédagogiques mobilisés comprennent notamment :

• Apports théoriques ciblés et contextualisés
• Ateliers collaboratifs, travaux en sous-groupes et échanges de pratiques.
• Ateliers expérientiels, jeux, théâtre, équicoaching, dessin, etc
• Mises en situation professionnelles, jeux de rôle et simulations.
• Études de cas issues de situations réelles rencontrées par les participants.
• Exercices individuels et collectifs favorisant l'expérimentation et la prise de recul.
• Supports pédagogiques remis aux participants (supports de formation, fiches outils, ressources numériques).

Inclusion de différents types de handicap.

Contactez notre Référent Handicap pour préciser votre besoin :
referent.handicap@evoluteam.fr